【営業不要論】AIによって営業職はなくなる?!

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営業あれこれ
mohamed_hassan / Pixabay

こんにちは、NEKAGOです。

今回は、AIで営業職はなくなるのか?!という点について、考察していきたいと思います。

世間で騒がれているAI(Artificial Intelligence/人工知能)ですが、
AIスピーカーや、AIチャットボットが登場し、今後さらなる高度なAIの出現が期待されています。

今回は、営業職をAIが代替しうるのか?という視点で考察していきたいと思いますので、
皆さんの今後のキャリアのご参考になれば嬉しいです。

AIで大半の営業職はなくなる?!

私はAIによって営業職が、少なくなると考えています。

前提として、AIのコストは安くなってきており、普通の営業マンを雇うよりも低コストでAIを導入することが可能です。
人間でしか対応できない部分は、人間で対応し、AIで対応できてしまう部分はAIで対応するということが進むと考えられますので、企業の社長さん方はAIでも対応できるよう出来るだけ業務を簡素化し、AIの導入を進めていくことでしょう。

その為、今まで営業マンは日々の営業活動だけでなく、見積作成や、請求書作成といった雑務も合わせて対応していましたが、機械化・自動化できる部分も多くあると思いますので、自動化は進んでいくものと考えられます。

例えば、ある企業は、10人の営業マンがいたとします。

そこでAIの発達・普及により、見積もり業務をはじめとしたその他雑務が自動化され、今まで10人で担当していた営業活動範囲が、5人で済むようになるかもしれません。

そうなると、企業としては営業マンをこれ以上増やさなくて良いという決断をとり、もしかすると不景気の際にはリストラも考えるようになるかもしれません。

怖いですね・・

ronymichaud / Pixabay

AIは安い?!

例えば、最近ではコールセンター業務をAIチャットボットに置き換えるサービスが流行っています。
これは、コールセンター業務を人間同士による電話応対で行うのではなく、多く問い合わせのある質問に対する答えを予め準備しておき、AIチャットでメッセージを送ると、AIが文を読み取り、自動で返答するというサービスです。

もちろん、利用者は電話で問い合わせた方が楽ですし、人間対人間の会話の方が融通も効きますので、人間の方が優れています。

しかし、電話応対できる社員の数も限られている為、利用者としては電話をかけるとなかなか繋がらないなど利用者側にもデメリットがあり、低コストで導入できるAIチャットボットは多くの企業が導入を始めています。
(チャットボットで対応することによって、企業側も余計な人件費が掛からなくて済みます。)

AIチャットボットの費用

このAIチャットボットはどの程度のコストメリットがあるのでしょうか。
まず費用を計算してみました。

費用計算は、こちらの企業ページを参考にします。

こちらの企業のAIチャットボットは、企業内での問合せをAIチャットボットで対応するものです。

「wi-fiのパスワードはなに」や、「プロジェクターを借りる時の手続き方法を教えて」などといった質問に対し、今まで人間が受け答えしていましたが、チャットボットを導入することによって、費用が削減できるという事例です。

ざっくり導入費用は、下記の通りのようで、人を雇った際の費用と比べてみました。

AIチャットボット導入費用(クラウド型の場合)

初期費用: 10万円(サイト上では数万円となっていますが計算上多めに見ています。)
月次費用: 30万円(上限額を参考にしています。)

一方、人間の人件費は、

人件費(月額30万円で雇った場合。こちらのサイトを参照しました。)

給与: 30万円
その他費用(賞与や労務費などを含む): 約13万円

ややAIチャットボットの方が下回っています。

今回は、AIと人間を単純に1:1割合で比較しましたが、AIチャットボットは、一人分の仕事量とは限りません。

このサイトのソフトを導入した企業は、電話でのお問合せが35%削減できたとありますので、
もし10人体制で問合せに対応していた場合、3人の人件費が削減できることになります。

よって、AIの導入費用(約40万/月)で、人件費3人分(120万強)を賄えるのです。

また、企業側としては、雇用リスク(優秀ではない人間を採用してしまった場合の扱いなど)を回避できる為、機械化・自動化は企業経営効率が良い選択肢と言えます。

TheDigitalWay / Pixabay

どんな営業マンが淘汰されていくのか

それでは、AIによって、どんな営業マンが淘汰されていってしまうのでしょうか。

私は営業職は大きく分けて以下のように2種類に分類できると考えています。

1.  買いたい商品が明確な顧客に対する営業活動(販売窓口)
2.  買いたい商品が不明確な顧客に対する営業活動(提案営業)

まず淘汰されてしまうのが、1. の企業の販売窓口となってしまっている営業マンです。

販売窓口としてしか機能を持たない人は、AIではなくECサイトなどによって淘汰されてしまいます。

顧客は自ら求めている商品をインターネット上ですぐ見つけることができ、
営業活動を受けなくても自分の求めている商品を購入することができます。

BtoBの営業活動においては、特定の商品を販売し続ける営業マンも一定数いるようです。

こちらが営業活動しなければ、顧客が自社の製品を知ることができなかった時代は終わり、
どんな企業でもインターネットを使って自社の商品を宣伝することができます。
(またはインターネットを使って顧客が勝手に探し出してくれます。)

しかし、値引き交渉などの細かなサポートはまだ残っていくと思いますので、
完全自動化で人を排除するということはできないと思いますが、営業マン担う部分は少なくなっていく為、人員削減の対象になっていくと思います。

提案営業は生き残っていくのか

次に考えたいのが、2. の提案営業についてです。

提案営業は、顧客の要望をヒアリングによって整理・理解し、自社の商品の中で適切な商品を提案します。

顧客は、メーカーの商品項目が大量にあり、それぞれの違いを把握し、自分が求めている商品を選ぶことが困難な場合、営業マンとの会話が必要になります。

その為、営業マンは、自社の商品を広く知っておく必要がありますし、顧客の要望を理解するための専門知識も必要になります。

その為、提案営業は一見、人間にしかできない仕事で、機械化できないように見えますが、私は提案営業の人たちも一部分はAIによって置き換わっていくものと考えています。

 

それは、カタログ製品(種類は多いが、特定の商品。カスタマイズオプションなどがない商品)を販売している営業マンです。

このタイプの営業マンの方は、自社の製品の種類が多い場合、どの商品がお客様の要望を満たしているか、お客様の要望をヒアリングした上で提案する必要があります。

しかし、この提案内容は、パターン化できることが多く、音声認識や、レコメンド機能を持った簡単なAIで、これは解決できてしまう問題です。

 

最近「Google Home」や「アレクサ」による音声認識、Amazonサイト上での商品レコメンド(あなたに合った商品はこちらです。)が出てきていますが、これらの性能が上がり、徐々に普及していけば、企業の営業窓口として使えるようになると思います。

生き残る営業とは

生き残っていく営業は、提案営業の中でも顧客ごとに仕様決め、要件決めが必要になり、それによって商品が変わる企業の営業だと考えています。

こちらは人間によるコミュニケーションが、「顧客からの要望のヒアリング」と「製品をつくる為の社内調整」で必須となりますので、AIでは対応しにくいものと考えられています。

AIもこう言った仕様決めなどには機械学習というプログラムで、対応できつつありますが、AIが対応するためには膨大な取引履歴などの学習データが必要となります。

それ故、専門知識を必要とする仕様決めなどはAIで代替されていかないのでは、と考えられているのです。

こちらの記事がわかりやすく参考になりましたので、参照させて頂きます。

AI時代も営業って必要? 元マイクロソフト代表・成毛眞が考える10年後“生き残る”営業マンの条件 20’s type - 転職type
人間の職業が、AIやロボットに代替される時代。しかし元マイクロソフト日本法人代表の成毛眞氏は、「AI時代においても営業マンの仕事はなくならないだろう」と語った。なぜそう言えるのか。そしてその時代にも価値ある営業マンでいるためには?

まとめ・・生き残る営業とは

生き残る営業は、販売窓口営業でもなく、カタログ営業でもなく、提案営業(仕様決めを含む)となりました。

また、見積業務などの雑務は、自動化・機械化が進んでいくものと考えられますので、
営業マンは仕様決めなどに特化することとなり、その分、他の営業担当が担っていたエリアも少ない人数で対応できることが考えられますので、どんどん必要な営業マンの数は減っていくことでしょう。

専門知識を深め、深い知識による提案型営業の道を突き進むか、
営業で得たスキルを元に、違う職種にジョブチェンジするか、
決断が求められそうです。

自動化が進むことは間違いなく考えられますので、個人として競争力をつけるためにも
自分のキャリアを見直す必要があると思います。

ありがとうございました。

<おまけ>新規開拓営業とルート営業ではどちらの方が生き残るのか

おまけです。

新規開拓営業とルート営業(既存顧客のフォロー営業)では、どちらが生き残ると言えるでしょうか。

私は、新規開拓営業の方が、生き残ると考えております。

それは、ルート営業は、販売窓口のような営業スタイルをもつ企業が多く、提案営業としてのスキルが身につきにくいからです。

よく通うお客さんであれば、販売する商品のことも熟知しているはずですので、
営業マンがわざわざ提案することなどは少なくなっていきます。

一方、新規開拓営業は、お客さんの商品に対する知識も乏しく、提案することが多くありますので、
生き残っていく傾向が強いと考えられます。

みなさん自身の業務内容を振り返ってみて、複雑な商品を理解し、お客様へ提案できているという自信があるようでしたら、AIによって職を奪われることはないと思いますが、

お客様から言われるままに、あるいは社内のマニュアル通りに仕事を進めているようでしたら、
職を失ってしまう可能性が高いかもしれません。

ありがとうございました。

 

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