【元商社マンが語る】深耕営業・ルート営業に意味はあるのか

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営業あれこれ
ijmaki / Pixabay

こんにちは、NEKAGOです。

今日は、深耕営業、ルート営業に意味はあるのかというテーマで書いていきたいと思います。

私は前職の商社で深耕営業(ルート営業)をやっていました。
そして、現職のベンチャー企業では新規開拓営業をやっています。

深耕営業(ルート営業)と、新規開拓営業の両方に取り組んだ経験から、両者を比較し、ルート営業ってやる意味あるの??という視点をお話ししたいと思います。

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深耕営業・ルート営業とは

まず、深耕営業・ルート営業とは、それぞれ正確にどのような意味なのでしょうか。
調べてみました。

深耕営業

転職エージェントの「パソナキャリア」さんのページにはこのように書かれていました。

深耕営業とは、既存の顧客に対して関係性を深め、新たなニーズを探ったり、取引を増やしていくような営業活動のことです。ルートセールスと近しい意味で使われることもあります。営業において、ひとつの顧客と深く付き合いができ、取引を継続・拡大していく能力は非常に重要です。

引用:深耕営業/転職エージェント「パソナキャリア」

ルート営業

また、ルート営業は次のように書かれています。

ルート営業と一般営業の違いは、「既存顧客へのフォロー」か「新規開拓中心」かにあります。具体的に言えば、一般営業と違ってルート営業は、元々取引のある顧客に対してより細かなフォローやセールスを行っていくのです。
今回は、ルート営業の仕事内容や必要なスキルなどを見ていきましょう。

引用:ルート営業ってどんなことをするの?一般営業とはどう違う?/キャリクル

 


パソナキャリアさんのページには、「深耕営業は、ルートセールスと近しい意味で使われることもあります。」とありますが、私は同じ意味であると考えて良いと思います。

どちらも、既存顧客との関係性を保つために配属される営業マンという意味で、
既存顧客の売上増大を目的に仕事をしています。

 

深耕営業・ルート営業に意味はあるのか

まず、結論から言いますと、深耕営業・ルート営業は、会社にとって非常に重要な仕事です。

企業は、いくつもある取引先に担当をつけ、ルート営業をさせることで、取引先との繋がりを保つことができ、売上が安定します。

もし、深耕営業マンがいなかったら、企業は顧客を獲得するために常に新規開拓をすることになり、苦労することになります。

新規顧客からの注文は、既存顧客のリピートオーダーより、難易度が高いと言われており、
獲得コストも既存顧客からの注文より高くつきます。

この記事によると、

『1:5の法則』・・・新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる、という法則

引用:1:5の法則と5:25の法則!中小企業が取り組むべき
「既存顧客との付き合い方」とは?/Thinca

なんと、新規開拓の売上コストは、既存顧客の売上コストより5倍高いのです。

体感的に、新規開拓の方が、マーケティングや、展示会出展、名刺獲得などといった売上コストがかかるということはイメージできるのではないでしょうか。

 

そのため、一度お客さんになった企業をつなぎ止めておくために、深耕営業・ルート営業が存在し、文字通り、取引実績のあるお客さんを「深く耕す」ことが求められます。

深耕営業とは、100社取引先があるとすれば、それぞれに担当を振り分けて、100社とコネクションを持っておく人海戦術と言っても良いでしょう。

営業マンのキャリアとして、深耕営業・ルート営業はありか?なしか?

私は、会社として、やる意味があるとしても、一個人としてやる意味・価値はあまりないと考えています。

意味がないとは、言い過ぎましたが、正確には投下する時間に対して、得られるスキルが小さいように感じます。

会社に入ったばかりの新入社員の頃は、上司も実力がわからないので、良いお客さんを持たせてもらえないですし、良いお客さんを持たせてもらえないと売上が上がりにくくなります。

上司は、会社として特定の取引先それぞれと繋がりを保っておくことが大事ですので、個人の売上実績は重視していません。悪く言ってしまえば、部署としての売上が大事であり、個々人の売上の大小は関係ないのです。

その為、新入社員として入り、良い顧客を持たされず、あまり儲からない顧客(通称:ハズレくじ)を引いてしまったら、自分が犠牲にならなくてはなりません・・

ただ、そういった逆境と呼べる状況下で売上達成のために、試行錯誤を繰り返し、一生懸命に取り組む姿勢は報われるべきだと思いますので、一括りに意味がないと断言はできません。

私の個人的な主観ですと、ルート営業より新規開拓営業の方が力をスキルを身につけることができました。

(これは私のモチベーションの根源が、会社設立・独立だったので、独立した際に役に立つ新規開拓営業の方が、より目的意識を持って仕事に励めたからかもしれません。)

深耕営業・ルート営業として、働いたときに感じていたこと(主観)

① 深耕営業・ルート営業は、顧客の予算有無によって売上が左右されやすい

私が深耕営業・ルート営業として働きながら、常々感じていたことは、顧客の予算有無によって売上が左右されやすいということです。

これは、大口のお客さんを捕まえることができれば、定期的に売上が見込めますが、そのような良いお客さんを持っていないと、新規開拓営業のようにチャンスが少ないですので、売上をあげるのが大変なように感じます。

これは、上述したように、良いお客さんであれば、売上が上がるが、悪いお客さん(=予算があまりないお客さん)を担当させられると自分の力では打開しにくくなりますので、売上が上がりません。

それでも、良い上司の下につけば、予算のあるお客さんと予算のないお客さんをバランス良く担当に持たせてくれるので、まだ売上の差がつきにくいです。

一方、優秀な営業マン(実績のある営業マン)に良い顧客を集めてしまうような上司ですと、新入社員で入った自分は中々売上が上がらず、職場で苦しい思いをする結果になりがちです。

大企業では、部長や課長は、失敗を恐れる為、優秀な営業マンに良い顧客を集める傾向があります。

そういった点では、ルート営業は新入社員や新人にとって、辛い営業だと考えられます。

② 深耕営業・ルート営業は、きちんと評価されるか曖昧

上述した理由①と重なる部分もありますが、きちんと評価されるかが、か・な・り曖昧です。

これは、自分の持っているお客さんが予算のない企業であった場合、ほとんど売上が上がらず、良い顧客を持っている担当の方が売上が上がり、数字の見かけ上、優劣が出てしまっているように思えます。

社内のライバルと同じ業界で競っているのであれば、戦うフィールドが同じですので、問題ありませんが、事業を多角化している大企業において、自分が伸び悩んでいる業界のクジを引かされてしまったら、まるで実力で優劣がついているように見えてしまい、泣き寝入りするしかありません。

 

評価制度が、業界の市場の広さ・伸びに連動しているのであれば良いですが、私の前職の会社ではそうなっていませんでした。

 

お金を持っていないお客さんは、そもそも商品を買えませんので、売上を上げろ上げろと言われても、無理なものは無理です。

一方、良い顧客を持っている担当は、成功体験ができるので、どんどん仕事ができるようになります。

私は、この不平等な組織になりやすいルート営業は、かなり辛い部類の営業になるのではないかと思います。

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③ 新規開拓営業の方がスキルがつく

最後に、私がルート営業と新規開拓営業の両方の仕事をした経験から、新規開拓営業の方が力つくとはっきり言えます。

これは、新規開拓営業の方が、開拓する顧客は自分で決められますので、予算のありそうなお客さんの目星をつけて、テレアポをし、開拓できます。

テレアポインターが別部署で、自分自身ではテレアポを行わない会社だとしても、テレアポ部署が回してきた仕事で売上が上がらなければ、自分が受注できると思う会社に飛び込み訪問、もしくはアポイントをすることで、状況が打開できる可能性が大いにあります。

新規営業の方が、自分の実力によって実績をコントロールしやすく、努力で突破できるのではと感じました。

しかし、その分、実力主義の側面が強いですので、できない営業マンのレッテルを貼られてしまうとかなり辛いと思います。

また、新規開拓営業といっても、売れない商品を無理やり販売させられるような会社もありますので、会社選びは非常に重要です。

私は、商社でルート営業をやっていた頃、仕事ができず・やる気もなく、いわゆる売れない営業マンでした。しかし、現在はベンチャー企業に転職して、やる気満々で売上社内一位を記録しました。

そんな私のエピソードを別記事で書いてますので、ぜひ読んでみてください。

深耕営業・ルート営業でも、新規開拓の要素がある仕事は楽しそう。

私が以前働いていた商社では、違う部署の同期が、私と同じく、深耕営業・ルート営業をやっていましたが、私の顧客より会社の規模が大きかったため、同じ会社だけど隣の部署を新規開拓するなどということをやっていました。

 

そのような仕事は、新規開拓の要素があり、「面白そうだな〜良いな〜」と感じていました。

 

このように、一口に深耕営業・ルート営業といっても、それぞれの会社の状況によって異なりますので、深耕営業マン・ルート営業マンへの転職を考えている方々は、実際にどんな仕事をするのか、現場で仕事をしている人の話を聞かせてもらうなどして、情報を集めることが重要です。

 

ありがとうございました。

 

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