【知らないと損!】ソリューション営業/提案営業とは。極意を解説!

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営業あれこれ
geralt / Pixabay

こんにちは、NEKAGOです。

今回はソリューション営業/提案営業と呼ばれている営業手法について書いていきたいと思います。

営業マンの皆様は、一度はこれらの言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか?

売れる営業マンになる為には必要な極意となりますので、是非お知りいただき、日々の営業活動に活かして頂けましたら幸いです。

ソリューション営業/提案営業とは?

ソリューション営業/提案営業とは、顧客の要望を聞き、自社の別のサービスや、商品を提案することを指します。

顧客の悩みを解決するソリューションを提示する/顧客の要望を満たす提案をするという意味合いで、これらの言葉が使われています。

ソリューション営業/提案営業とは・・
顧客の悩み・要望を解決する為の、最善策・ソリューションを提案する営業活動のこと

例えば、読者の皆さんがパソコンを販売する営業マンだったとしましょう。

ある日、大手企業のお客様よりお問い合わせがあり、ノートパソコンを10台買いたいという商談が舞い込んできました。

さて、ここでソリューション営業の出番です。

お客様のノートパソコンを買いたいという要望を深掘りし、なぜ「ノートパソコンを買いたい」という動機になったのかを聞き出します。

購入の理由は、新人営業マンに備品として毎年配布しているノートパソコンを購入したいのかもしれませんし、

業務効率向上のために、比較的外勤が多く、ノートパソコンが欲しいとの要望がある経理部や人事部へ配布するためかもしれません。

後者の業務効率向上が目的という場合は、チャンス到来です。

今回のノートパソコンの購入という選択肢が本当に正しいのか深掘りします。

パソコンへの購入ではなく、それはスマートフォンでも良いかもしれませんし、スマートフォンであれば購入費用が安くなるため、外勤が仕事をしやすくなるソフトウェアも上乗せで導入頂けるかもしれません。

また、業務負荷が高いことも考えられますので、業務効率化ソフトウェアを提案することも、できるかもしれません。

このように、お客様の目的、要望の根元を聞き出すことにより、提案の幅が広がり、自社の商品をもっと売り込むことができます。

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ソリューション営業は、どんな会社でも実践できるのか

しかし、これは自社が幅広い商品のラインナップを取り揃えていることが前提ですので、単一の商品のみ販売している会社ですと、実践することができません。

例えば、上記の例ですと、パソコンだけでなく、業務効率ソフトウェアを扱っている必要があります。

企業の商品ラインナップが豊富にあり、提案の引き出しが多いことで、こういった巧みな営業が可能になるのです。

商社のような中間業者は、自社の能力がメーカーのように固定されませんので、さまざまな仕入れ先メーカーと付き合うことで、提案の幅が広がるので、ソリューション営業がしやすい環境と言えるでしょう。

商社マンとしての価値を高めたいという方は是非実践されてみてください。

ソリューション営業のコツ

「お客様の悩みを深く聞き出せばいいんだろ?そんなの簡単にできちゃうよ!」
と思われた読書の方、少し待ってください。

ソリューション営業を行うには、少しコツが必要です。

私の経験から、コツをこちらに書いていきたいと思いますので、参考になれば幸いです。

ソリューションを提示する際は慎重に

上記の例ですと、「パソコン10台が欲しい!」と言っているお客様に対し、「スマホで事が足りるのではないでしょうか」と別の提案をしています。

この際、注意したいのが、お客様の感情への配慮です。

お客様はパソコンが10台欲しいという事が最善策だと思い込んでおり、
別の提案をしますと、自分の考えを否定された気持ちになり、気分を害すお客様もいらっしゃる可能性があります。

別提案がお客様の利益になることを丁寧に説明し、
気分を害さないように言葉を選ぶ必要があります。

丁寧な言葉遣いを気をつければ、顧客に良いイメージを与える事ができ、
「代替案を提示してくれて、親身な対応をしてくれる営業マン」という良い印象を受け取ってくれる事でしょう。是非参考にしてみてください。

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真の要望を聞き出す為には、現場の担当者を紹介してもらうことを考える

「パソコンを買いたいので、連絡しました・・」と問合せをした人が、
「業務効率をあげたい!」と考えていない場合が多々あります。

実際、大きい企業になると、購入窓口として購買部や、備品の場合は総務部などが対応する事が多いです。

その為、今回の場合は、経理部や人事部が業務効率をあげたいと話していますので、
購買部や、総務部に「スマホの方がいいですよ」と提案しても、
「いや、経理部からはパソコンが良いって連絡が来てるからパソコンでいいんだよ」と、
突っぱねられてしまう可能性が高いです。

その場合は、経理部や、人事部に直接会話させて欲しいと依頼すべきです。

どうしても会わせてくれないという事でしたら、しつこくお願いする必要はないと思いますが、
他社でスマホの方が業務効率が上がった事例などをお見せし、論理的かつ具体的に説得できれば、
ほとんどの担当者は会わせてくれると思います。

高額な提案になった場合は、お客様の上長を紹介してもらうことを考える

3つ目に、お客様の上長を紹介してもらうことも考えましょう。

お客様の決裁権限範囲を確認し、いくらまでの決裁であれば、担当者で決済できるか確認します。
担当者の決済権限ですと、100万円までの決裁しかできないなど、幾らかの制限があるはずです。

予算や、決裁権限金額を確認した上で、もしソフトウェアの導入などの大きな金額規模の取引になった場合、上長を直接説得する為に、上長を紹介頂き、直接お話ししましょう。

事例資料や具体的な提案資料を作成し、上長に提案することで、
お客様と上長の間で齟齬が出てしまうことを防ぎ、より確実に案件成約を目指す事ができます。

終わりに

いかがでしたでしょうか。

ソリューション営業は、営業手法として王道のものですが、徹底して実践できている人は少ないと思います。

売上に直結するスキルだと思いますので、
自分の営業スタイルに組み込んでいけるか検討し、ぜひ活用してみてください。

ありがとうございました。

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